Тренинг "Эффективные переговоры" (базовый курс)

Трудно переоценить значимость умения проводить переговоры в современном бизнесе. Часто само существование компании зависит от того, насколько эффективно ее сотрудники умеют привлекать и удерживать клиентов. И даже если Вы не общаетесь с внешними клиентами напрямую, наверняка Вам приходится вести переговоры со своими внутренними клиентами – внутренними заказчиками или коллегами. Тренинг "Эффективные переговоры" позволит увеличить результативность любых переговоров - Вы сможете повысить свою уверенность, убедительность и влиятельность в процессе проведения деловых встреч. Помимо этого - освоить основные приемы и техники, которые позволят Вам добиваться своих целей, а также сохранять и развивать отношения с партнерами.

Целевая аудитория

Специалисты и руководители, в обязанности которых входит проведение переговоров с внешними и внутренними клиентами. . В результате прохождения тренинга участники смогут: Повысить эффективность проведения переговоров. Осознано, продуманно и успешно готовиться к переговорам как рационально, так и эмоционально. Успешно применять основные приемы и техники установления контакта, выявления и формирования потребностей, презентации, работы с возражениями клиентов и завершения переговоров. Более эффективно достигать поставленных целей в процессе переговоров, учитывая собственные интересы и интересы партнеров.

Программа тренинга "Эффективные переговоры" (базовый курс)

1. Структура переговоров Особенности переговоров с клиентами. Основные правила общения с клиентами. Основные этапы переговоров. Цели и задачи участников переговоров на каждом этапе. Основные приемы управления собственным эмоциональным состоянием и состоянием партнера в процессе переговоров.

2. Подготовка к встрече с клиентом и этап установления контакта Как эффективно подготовиться к встрече? Рациональная и эмоциональная подготовка к переговорам - основа уверенной позиции. Правильно поставленная цель встречи – ключ к успешным переговорам. Технология постановки целей SMART. Первое впечатление невозможно произвести дважды – вербальные и невербальные инструменты установления контакта. Позиция в переговорах. Эмоциональный банковский счет. Техники удержания инициативы в переговорах. Разбор сложных ситуаций при установлении контакта – работа с негативно настроенным клиентом.

3. Этап выявления и формирования потребностей Что такое «потребность»? Какие бывают потребности клиентов? Работа с функциональными и эмоциональными потребностями. Инструменты выявления и формирования потребностей. Типы вопросов. Воронка вопросов. Активное слушание, резюмирование, взятие обязательств – приемы, способствующие достижению взаимовыгодных договоренностей с клиентами.

4. Этап презентации Техника СВ – способ эффективно и эффектно представить клиенту ключевые выгоды Вашего предложения. Эмоциональная сторона презентации. Использование метафор. Принципы обратной связи в переговорах.

5. Этап работы с возражениями/претензиями клиента Классификация возражений. Три "П" – эффективная технология работы с возражениями. Разбор самых сложных возражений из практики участников. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. Стратегия «Win-Win» («выиграл-выиграл»).

6. Этап завершения переговоров Достижение договоренностей с клиентом, взятие обязательств. Работа с центром закупок, выход на ЛПР (лиц, принимающих решения). Инструмент мониторинга соблюдения технологии переговоров.

Формат тренинга: двухдневный тренинг (16 часов).